他们代理氨基酸天然染发产品是怎样成功的

不同的地方，两个背景迥异的人，同时代理一种美发新产品。众所周知，美容美发行业属于靠品牌打市场的领域。如果产品的品牌不过硬，市场的存活期很难超过半年，更不要说占领市场。但正是这个看似“品牌决定一切”的行业中，他们采用相同策略、不同方法，居然在半年时间里分别攻占了当地市场。

代理氨基酸天然染发产品，受到投资者的广泛关注，当月就有北京、天津、上海、沈阳、郑州、长沙等城市30多名投资者签订了代理合同，并均取得了不菲的利润。其中沈阳的施先生、长沙的李先生成为他们当中的佼佼者，分别赢利近20万元和27万元。

注：施先生和李先生在打开市场时都采用了“四两拨千斤”的策略，因为大品牌的强大攻势下，只有“巧”才能为自己谋得生存空间。他们都把开拓市场分成了三步：试销、推广、扩大，在这三个过程中他们却采用不同的具体操作。

试销：打网络牌VS折扣试用

计算机专业毕业的施先生为了验证氨基酸天然染发品在沈阳是否有市场，决定利用专业知识在淘宝网上建立一个小店，通过设立的BBS，看网友对该产品的反应。同时他还经常在专业论坛上与网友就染发主题进行聊天，在聊天过程中不露声色地把产品介绍给网友。经过施先生的努力，不到5天就有20多个网友提出要看产品的要求。此时施先生的BBS上有超过100名对产品感兴趣的网友留言。为了保证产品不是“叫好不叫座”，施先生决定选择了一些信誉度较高的网友并给他们发货。由于每个网友在网上购物都会在淘宝网上存有交易记录，施先生通过在淘宝网工作的朋友，挑选出16名信誉度高的网友。1个星期后他又收到200多份网络订单。原来那16位网友使用后发现产品确实不错，便在网络中免费帮施先生进行了宣传。

一直从事美发行业的李先生为了检验市场的接受程度，拿着产品到长沙最知名几家美发店，要求与他们进行合作试销。具体方式是，只要顾客选取氨基酸天然染发品，就享受九折优惠。如果使用后顾客又购买其相关产品，可以享受八五折优惠。这种合作方式美发店不需要任何投入，加之当地美发店每月都要搞促销活动，有30家美发店和李先生合作。不到半个月的时间，李先生就通过美发店销售了400多盒产品。

推广：专业会展打专利牌VS免费健康讲座

通过网络试销，施先生的业务量稳步爬升。在与网友一次聊天时，他了解到8月份大连有全国性的美容美发专业博览会。他想如果利用会展把产品进一步推广，销量会更好。他在征得总部同意后，把产品带到了会展上。因为该产品属于专利产品，而美发美容行业的会展中又缺少专利，于是施先生在专利上重点做文章，吸引不少参会者的目光。同时施先生向每位对产品感兴趣的顾客出示国家卫生部的检测报告，并以沈阳销售实例进行宣传。此举使施先生的展位在整个展会中一直都热火朝天。

李先生在尝到与美容院合作的甜头之后，继续“趁热打铁”。选取位置较好，客流量大的五家美发店每周六下午免费进行健康讲座。整个讲座过程中不进行任何形式产品宣传，而是告诉顾客，目前染发产品的各种优缺点，会诱发哪些病，不同的发质适合哪些不同的产品和如何进行维护、补救等常识。虽然讲座中没有进行产品宣传，但顾客听完后，在潜意识中会抵制那些具有致癌物质的传统产品。他们再染发时会不由自主地选择李先生的绿色产品。4次免费讲座给李先生带来了近8万元的盈利。

扩大：利用他人品牌做嫁衣VS只做女性头发养护市场

施先生通过网络和展会的宣传已经在沈阳、大连两地取得了很好的反馈，很多网友和参会者询问产品什么时候在市场中正式销售。施先生认为宣传已经到位，通过论坛告知网友产品什么时间、什么地点进行正式销售，并标注销售时限。同时施先生故意把产品延迟了2天放到沈阳3个商场里，并有意与其他品牌产品放在一起进行销售，结果产品一上市，销售情况很好。除了施先生前期宣传到位以外，他的限时销售、延迟上市，为产品聚集了大量的人气。很多不知道该产品的顾客，在逛商场中的美容美发品专柜时看到有这么多人都关注同一件产品，就会有一种猎奇的感觉，想买回家尝试使用者在家自己就可以使用该产品。无形中，施先生利用知名品牌欧莱雅、伊卡露为自己招揽了一批潜在顾客，让这些品牌为自己的产品做了嫁衣。在8月—9月之间，施先生产品销量比同类产品高出20％左右。

李先生利用美发店进行宣传，销量已经达到每月5000多盒。虽然回头客很多，但是还有很多顾客，不信任李先生的产品，仍旧选择名牌产品。李先生重新对产品进行了定位，重点推出产品的养护功能。因为目前不管使用什么品牌的染发剂，对头发都会有损伤，必须使用同品牌的养护产品进行化学互逆反应养护，但长时间使用会导致发质干枯，头发严重脱落。而李先生代理的氨基酸天然染发产品利用天然活性氨基酸对头发进行生物性修复，适用各种酸、碱性的染发剂，长时间使用不会造成头发脱落。他抓住这个市场空白，针对女性染发市场重点突出产品的生物活性养护功能，扩大销量。到9月份，李先生已经纯赚了27万元左右。现在长沙地区李先生的产品销量已经和那些知名品牌并驾齐驱，仅10月份的订单已经达到了30万元。

编者手记：

这次采访中还有很多其他成功的例子，如北京的姜先生赚到了60多万，他利用商业上的人脉，把产品放到燕莎商场销售，同时把产品销售给80多家外资企业作为他们发给职工的福利品。让记者惊讶的是这些成功者虽然开拓市场方式各有千秋，但殊途同归，都是利用手中掌握的资源打开市场的。像施先生利用自己专业知识，用网络论坛开拓市场；李先生虽然不会网络，但利用他对行业的了解，走终端美发店开拓市场；姜先生更是利用从商多年的人脉打开市场；还有的投资者打高校牌，进入大学销售，或是赞助当地模特大赛等等。

打开市场其实并不难，关键是能否将市场和投资者手里的资源联系起来，起到“1+12”的作用。