看他如何让餐馆从亏损变得盈利

亏本并不可怕，可怕的是面对亏本后不去主动寻找应对方法。很多人在生意亏本后通常有两中反应，一是尽快割肉离场，另一个是打死也不离场，等待时机的到来。这两种方法不能说错，但都有很强的被动性。相比打破市场的限制，主动地引导、发现市场需求，这两种方法显然是落后的。

而聪明的生意人教给我们的是，亏本生意也可扭亏为盈。

本文中的两个小生意人，一个在北京做餐饮生意，一个在郑州做服装生意。两个人从事着不同的行业，具有不同的经商历程和资源。但他们却具有相同的经历，都经历了从败到胜、从悲到喜的全过程。不同的做法却殊途同归，他们一起走向成功。相信他们的做法能够为那些遇到问题的朋友们有所启示。

商战多风波亏本在所难免

定位不准旅馆闲置

郭全在北京郊区开了一家餐厅，正逢郊区游火爆，郭全的生意也跟着兴隆。这是郭全第一次创业，兴奋之余的他决定趁热打铁，很快就在餐厅的一侧盖起了一个3层楼的旅馆，并且增添了一些卡拉OK等娱乐设施。郭全本以为他这种吃住一条龙的服务，可以吸引更多的城里人前来，可是他的算盘打错了。

绝大部分北京人是自己驾车到郊区玩，通常不过是在周遭的风景区看看，找一家饭馆吃顿农家饭而已。郭全的餐厅在几个重要景点的交通要道边上，前不着村后不着店，要去最近的风景区至少也需要开车15分钟以上。加上他的餐厅和旅馆都设在路边，后面是田地，到了晚上，客人们无景可观。就算旅馆中有一些娱乐项目，但设备又与市区中的专业娱乐场所没法比。因此很多客人在看过旅馆环境后，还是决定再开车走上一会儿，直接到风景区附近寻找旅馆。按不少客人的说法，就算是风景区的旅馆条件不如郭全的好，价格也略高，但至少可以晚上在山脚下坐坐，赏赏月景，或者在溪水、河边嬉戏一下，要的就是这个气氛。

2004年11月旅馆建成后，除了旅游旺季时入住率还勉强过得去，大多数时间的入住率连30％都达不到。这样一来，赚钱“一条龙”的计划落了空，每月还要用餐厅的收入来补贴旅馆的亏损。

贸然进货服装积压

邝义则是郑州的一个服装批发商，在商海中摸爬滚打了10多年。

2005年春节前，有个服装厂找到了邝义，请他帮忙盘下一部分库存积压的羊毛衫。邝义这几年批发生意越做越顺手，客户积累了很多，即使有小部分库存积压商品，也总能快速出清，基本上没做过亏本的买卖。服装厂来人对他一通吹捧后，邝义有点飘飘然了。他看了一下厂家的羊毛衫，质量上绝对没有问题，只是款式有点过时，所以很快就答应以每件60元的进货价格全部吃下这家厂的库存。按理说，这个价位已经相当低了，邝义觉得怎么卖都应该能赚钱。但是他却忽略了一个重要的因素，那就是天气。邝义原打算春节过后销售这批羊毛衫，没想到的是，节后气温回升速度极快，邝义几乎还没有来得及布置这批积压品的销售，毛衣就已经过季了。这下子几十万元的货品压在手中成了“死贷”，让他整整半年多都缓不过劲儿来。

邝义核算了一下，如果下一个毛衣销售旺季他不能尽快将手中的压货出手，2006年的春节就将是他做生意以来最艰难的节日。

苦心思妙计冷静应对风波

经验不足边战边谋

为了能够找到一个稳妥的解决方案，郭全自己开着车跑遍了北京怀柔、密云、顺义不下20家度假村。郭全打算利用一些优惠政策吸引游客，可是否能实施心中却没底。

郭全在自己的小本本上详细列出了几种优惠方案，一个是每天58元包吃包住包玩。一种是向每位顾客赠送一份免费菜。在五一期间郭全做了尝试，效果却都不尽如人意。短途旅游的游客都是一日三餐赶到哪就在哪里解决，谁也不愿意天天往返于餐馆与风景点之间，第一方案显然缺乏吸引力。而第二种方案虽然受欢迎，但是却增加了成本，郭全有些入不敷出。

正当他无计可施的时候，2005年8月有十几个学生来这旅游，由于是旅游旺季，风景区周围的旅馆价格部很高，学生们只好选择了郭全的旅馆。郭全一看一下子有十多个学生住宿，心中也很高兴，想到反正店里的娱乐设施都在闲置，不如免费提供给学生。郭全没想到，这些免费的娱乐设施让学生们很高兴，于是他们白天去各个风景区玩，晚上回到郭全的旅馆玩。正是这群大学生让郭全开了窍，终于想到了一个好办法。

心中有数未战先算

比起郭全来，邝义似乎更加沉稳。一般人遇到邝义这种情况，最常见的方法就是亏本大甩卖，60元进货50元卖出，只求能够迅速回笼资金。或者将货’—直押着，等到3年5年后再拿出来卖。但邝义不准备这么做，因为他必须要对自己今后的生意发展考虑。一旦出现自杀式的甩卖，一是让客户觉得他的商品有问题，二是让客户觉得他的东西不保值，影响自己的长远发展。而采用后一种守株待兔的方法，被动地等待时机的到来，会长期地占用大量的资金，也体现不出一个商海老手的高超手段。邝义决定要打个漂亮仗，不但要及时将手中的库存尽快甩出，还