火速网刘小光：曾拒绝李彦宏

创业14年，2011年营收1.5亿元，深耕互联网营销。

如果10年前，刘小光没有拒绝送上门来的李彦宏，也许他将在互联网的历史上涂上浓墨重彩的一笔。可惜，历史不能重来，他注定是个充满戏剧性的创业者。

我研究了佛学，研究了稻盛和夫，又研究了王阳明的心学，包括儒家的《大学》等，这两年我在思想上成长非常快，基本上改变了我的世界观和人生观，构建了我自己的哲学体系和方法论。刘小光笑着，似乎迫切地要与人分享近来的思想研究成果，一身黑色立领中山装也呼应了其内在的传统气质。

14年对于一家互联网创业公司来说，营收才达到1.5亿元，似乎显得有点慢，但刘小光最喜欢的是小而美的公司。两次创业失败的刘小光最终从亲戚处借来2万元创立火速网，围绕互联网营销专家精耕细作，一路滚雪球到今年达到员工350人的规模，在专注中小企业互联网营销领域，仅次于阿里巴巴和慧聪。

作为最早一批的互联网创业人，刘小光亲历了互联网的泡沫，也见证了互联网的疯狂。他曾经高傲自大地拒绝了未成气候的李彦宏，遗憾至今；又曾奋力一搏地抓住谷歌，赢得胜利；他曾和周鸿祎都为3721效力，也差点被好耶的朱海龙以一个亿收购。最让他心痛的则是今年年初他曾信任的合伙人带着一批骨干投奔对手，使外省业务渠道遭到致命打击，也使整个集团遭受人事动荡，员工从700人骤降至350人。

不过，让刘小光欣慰的是，在这些磨砺中，他找到了属于自己的管理哲学良心为本，而他的商业榜样也从晚节不保的王石转向了一心向佛的稻盛和夫。

现在的刘小光已经很少过问公司的具体管理，更像一个布道者，他要为低谷中的火速筑一个牢固的底。

内部创业计划

我拿出我所有的资源帮助你，大家一起来形成合力。

虽然火速刚刚经历了剧烈的人事动荡，原有的700人被重组为350人的团队，但处于低谷的刘小光并没有想象中的沮丧，他坦承爽朗的乐观态度似乎多了一份佛家豁达的气韵。

每天早上，刘小光来到办公室第一件事就是打开电脑，在等待开机的时间里，他会亲自为办公室的花草浇水，喂养在水池里的金鱼，偶尔还会用手去抚摸金鱼。这是他崇尚的天人合一的境界。 对于公司事务，刘小光很少过问，只是仍然坚持每周二和周四与一线员工去拜访客户，分析市场，并与总经理交流。在最近一次拜访老客户时，对方的一句话让刘小光触动良久：刘董，火速发展14年了，你现在已不缺客户，你只要用心地去对待老客户，你就有赚不完的钱。回来后，刘小光就做了总结，并发给骨干员工反思是否用心对待客户。对于专注中小企业网络营销的火速来说，现在的客户数已经达到两三万。

除了拜访客户，刘小光也将稻盛和夫的阿米巴机制引入到火速集团。

我现在正在推出一个火速内部创业计划，就是我拿出我所有的资源帮助你，大家一起来形成合力，提升火速集团的竞争力。刘小光一边娴熟地用精致的茶具泡茶，一边告诉理财周报记者。

而他放出来的第一个小白鼠就是他的助理唐化军正在孵化的海外创业项目，在这个创业项目上，刘小光从资金、人才、客户资源和上游厂商资源等方面给予了各种支持。整个创业的项目都是围绕着网络营销专家这六个字进行的，我们的使命是让员工在精神和物质上都幸福，同时帮助企业更好地做生意。刘小光信心十足地说道。

在刘小光的阿米巴里，存在三个阶段，一个是项目孵化阶段，一个是事业部阶段，一个是独立成为公司的阶段。孵化阶段是验证这个商业模式是否可行，这个市场是否存在，创业者是否适应创业的生活，在这个过程中，有些项目就会被淘汰掉。只要项目可行就可以过渡到事业部。

事业部阶段就可以独立核算，帮助其渡过最危险的创业期。当达到盈亏平衡时，就可以独立成为公司，核心团队就可以以合伙人的形式来入股这个公司。作为集团公司只要占51%的股份，剩下的股份全分给整个创业团队。

唐化军的表现没有让刘小光失望，预计今年12月份就可以达到盈亏平衡，再过半年就可以独立成为一个公司。

痛失百度

2003年，李彦宏带着几个渠道骨干来找刘小光，希望能与其合作。

促使学航海出身的刘小光走上创业之路的是他的太太。当年，只有专科学历的刘小光和一位同济大学研究生恋爱了，这段恋情遭到女方家人的反对，但太太当时说，给刘小光三年的时间去创业证明自己。于是，刘小光开始在当时方兴未艾的互联网领域寻找掘金机会。

1998年10月1日，刘小光和几个朋友在网上开了全国第一家网上电脑超市，这次创业花光了刘小光几年的积蓄，但三四个月过去了，网站却没有一分钱的进账。这让刘小光意识到创业不只是一个概念，一种梦想，还必须与实际结合。1999年的实际是没有人在网上买电脑，所以你必须先求生存才能求发展。

失败后的刘小光果断转型，由全国第一家电脑超市过渡到做技术服务商，1999年到2000年，乘着互联网的第一轮热潮，刘小光凭着比较购物模式的点子，吸纳到了一笔来自客户的60万的风险投资，员工也扩展到了20来人。

但好景不长，刘小光刚起步的梦想都破碎在2000年的互联网泡沫中，现金流断裂，公司再次倒闭。这次倒闭非常痛苦，让刘小光血本无归，负债累累。至今，刘小光仍清楚地记得债主半路抢自己的笔记本，为躲避四五万元的债务，他只能躲在太太导师工厂的仓库里面。

这次不但让他意识到现金流的重要性，而且对资本有了清醒的认识，即资本是逐利的，是把双刃剑。

屡败屡战的刘小光于当年8月准备东山再起，他向亲戚借了2万块钱，成立了火速网。幸运之神终于开始眷顾他。

2001年，刘小光发现网上实名是一个可以给网络客户带来价值的产品。于是他积极地和网上实名专家3721洽谈合作事宜，就这样，2002年3月，刘小光成为了3721的区域总代理。3721给火速插上了腾飞的翅膀，公司营业额每年保持三位数的增长，从2001年的150万，到2002年的900万，到2003年的2700万。

成也萧何，败也萧何。正是这段与3721的蜜月期，铸成刘小光战略上的一个重大失误痛失百度。

2003年，李彦宏带着几个渠道骨干来找刘小光，希望能与其合作。但当时百度尚未成气候，对于这位未来互联网大佬，刘小光断然拒绝。李彦宏只好气冲冲地失望而归，这也是他们唯一的一次见面。

对于当时的决定，刘小光至今依然很后悔，认为当时错过了最大的一个机会，拒绝的原因就是与3721签订了排他性条款。当时就是太单纯了，我可以接下这个业务让我哥或者其他人做，那我们在上海就太牛了。刘小光惋惜地说。

差点被好耶收购

2007年，好耶筹备上市，当时朱海龙给火速估价一个亿。

创业的故事总是充满波澜。2005年，3721卖给了雅虎，此时周鸿祎离开了3721，火速的代理权也被砍掉了，公司再次碰到危机，利润空间大大降低。

正在这个时候，谷歌来找刘小光了。

错过了百度，就不能再错过谷歌。但谷歌的广告代理业务前期需要大量投钱。一般的企业需要两三年来完成的前期投入，背水一战的刘小光大概只用了半年时间就达到了盈亏平衡。

但这半年刘小光看着每个月净现金流量减少60多万，对于资金量断裂的恐惧促使他第一次去攀登了哈巴雪山。站在雪山上，刘小光突然对生命和事业有很多感悟，回来后就充满了干劲，他把自己的房子抵押出去，贷了400多万现金帮助公司渡过最艰难的时期。但此刻的他也清醒地意识到，即便现在拿到了与谷歌的合作，仅仅依靠代理并不能构成可持续的竞争力。

正是这种危机意识，2006年，刘小光开始研发自己的产品一比多，即将网上留言、信件和订单都连接到企业老板的手机，便于老板及时处理；对中小企业出租在线导购、客服坐席；提供针对不同区域、搜索引擎、行业的增值推广服务；通过自主研发的DMA系统进行流量转化数据分析等等。（励志创业 ）整个集团通过渠道和直销的续费比例分别为60%和70%，比阿里巴巴的诚信通还高。

而为了研发这个平台刘小光将每年代理业务一半的利润都投入一比多，目前在这个项目上已经投了四五千万，到今年基本上达到盈亏平衡。

公司经营的不易让刘小光多次想要卖掉火速，2007年，当时好耶筹备上市，它看中火速在中小企业市场的业务，当时朱海龙给火速估价一个亿。刘小光和几个创业伙伴当时非常高兴，还在家里搞烧烤庆功宴。但后来好耶上市中止，被分众收购，刘小光空欢喜一场。

另外一次是2008年，周志熊把整个3721所有的代理商搞在一起成立一个公司叫天下欣网，13家代理商被称为十三太保。刘小光清楚地记得，那天晚上，在陆家嘴的大楼上，周志熊和励志故事他们谈到凌晨三四点钟，估值什么的都谈好了。但由于周志雄不认可正在研发中的一比多的价值，最后谈崩了，但这也让火速逃过一劫。因为后来天下欣网失败了，这十三太保基本都倒闭了。

重整火速

火速集团侧重两块业务，一是唐化军的新项目，一是一比多。

伙人的出走让刘小光意识到企业文化和员工凝聚力的重要性。现在，他专注于布道，为企业筑底，即他之前提到的良心为本+内部创业机制。他的目标是将火速发展成为中小企业网络营销首选平台。

在筑底的过程中，刘小光也重整了火速集团的战略，今后，火速集团侧重两块业务，一是唐化军的针对外贸的新火速项目；另外一块就是一比多，这一块业务是面向全国的，通过代理商来覆盖市场，现在全国有100多个代理商。

一比多重在构建代理商的服务能力，刘小光将代理商的发展规划为三步：第一步是代理商，通过代理一比多产品挣钱，构建自己的团队；第二步是由代理商进化到服务商，在服务商阶段，火速集团要构建代理商的服务能力，打造自己的品牌。第三步是由服务商进步到运营商，开始利用一比多平台运营成当地最优秀的平台。目前，刘小光的代理团队还处在第二阶段。

对于一比多的发展前景，刘小光充满信心，他告诉理财周报记者，如果企业招一个人负责网络营销，成本大约为12万，但如果外包给一比多，一年企业付的费用不到一万元就可以获得很好的效果。我觉得公司再过两三年会达到上千人的规模。刘小光笑着告诉理财周报记者。

创业十问

刘小光：

稻盛和夫是我的偶像

你是从事航海工作的，为什么选择创业？

因为我太太，当时她是研究生，我是专科生，跟她谈恋爱，周围人都反对，她说给我三年时间让我上岸创业。

火速的股权结构是怎样的？

我占股百分之七八十，其余为员工持股。

您觉得火速的竞争对手是谁？

从生意的角度，竞争对手来自阿里巴巴、慧聪。其实真正的对手还是自己。

未来会走资本市场这条路吗？

资本市场这块要顺势而为，上市不是我的终极目标，只是一个阶段性过程，我觉得水到渠成，到了一定阶段自然会上市。

这个一定阶段是指什么？

我觉得上市一定不是火速集团上市，应该是下面的子公司上市，我不会把火速集团运作上市。

有投行找过火速网吗？

很多，但现在不适合，投行都很短视，只看你三年报表，三年之内是否能上市，现在三年的报表一看肯定不行。

在您心目中，最理想的火速集团是怎样的？有没有可以对比的人物？

我觉得就是稻盛和夫吧，他是我学习的榜样，我买了很多稻盛和夫的书。稻盛和夫是经营之神，我就是想做稻盛和夫这样的人。

目前来讲，火速将如何可能面临的挑战？

首先，迅速把我的这些思想让每个员工领悟，让良心为本真正形成员工自己的信仰就很有战斗力了。其次就是我引入的稻盛和夫的阿米巴机制做的内部创业，这是我第四季度正在做的事情。

您创业这么多年，起起伏伏好多次，最大的创业感悟是什么？

每个阶段感悟不同，刚创业的就是先求生存再谈发展，高度注意自己的现金流，要开源节流。当你的企业达到100人以上时，有一定规模后，要注意自己的企业经营哲学，就是我现在感悟的东西。

您的业余爱好除了登山还有什么？

音乐，我最喜欢我女儿谈钢琴，那是我最享受的时刻，看书还有玩游戏，不过现在已经戒掉了。