张岩松：90后卖GOOD猫早餐获亿元投资本

24岁时，你在干嘛？在找工作，还是在新单位见习？……张岩松已在冰城卖起早餐。在他身后，三个投资人为这个项目投了一个亿。

张岩松运作的这个名为GOOD猫的本土早餐创业项目，采用全国罕见的免费送餐到家模式。7月份在哈上市第一个月，最高一个早晨卖出近6万元早餐。眼下，他的哈尔滨市场在飞速铺开，全国市场也即将迈步。

张岩松和他的GOOD猫早餐

办公室外是土路，屋里略显凌乱，很容易让人联想到创业初期艰辛的俗套剧情——不过在张岩松的叙述里这根本不成立：他没有从街头卖早餐起家，也没有因为资金而失眠……虽然他天刚亮就起床、操心的事经常有。

GOOD猫早餐主攻赖床或者不做饭的年轻人，产品风格和口味接近于肯德基：三明治、拌面、汉堡，以及粥类、豆浆……单品2到8元不等，价格十分亲民。重要的是，顾客通过微信预订后，第二天早上送餐员会在指定时间送到家门口，不收取任何配送费。

“零投入”打造配送体系

这种罕见的卖餐模式，有一个难题是永远都无法回避的，那就是需要庞大的物流配送体系。要想实现全城“零距离”配送到家，没有成熟庞大的物流体系是无法实现的，餐饮巨头麦当劳、肯德基几乎每家店都有4—6名配送员。而张岩松是如何解决这个问题的呢？

张岩松想到了一个“零投入”的方法：早餐生产由加工厂代工，从工厂到站点配送由第三方物流公司完成，而最为关键的社区“最后100米”送餐上门和居民客户拓展与维系则依靠小区的小卖部、停车场或者超市店主来完成，每卖出一份早餐，加盟店主基本能拿到售价20%的收入。通过销量赚取高额提成，成为店主们开拓社区市场的动力。

理由：一是，这些人对于社区的住户十分熟悉，与顾客很容易建立起相互信任的关系;二是，他们就守着社区，不会出现因为顾客临时不在家，而造成快递人员重复送餐上门的现象;三是，增加送餐服务，也能增加他们的盈利收入。

张岩松坦言，这个开拓过程并不理想，因为很多小卖部、超市主认为，我为什么要早晨两三点就起来接单呀，可是当他们发现送早餐一天可以多赚三四百元的时候，他们的积极性就增加了。由于愿意加盟的店主越来越多，张岩松也不得不提升了加盟费，由最初的3000元升至5000元。

这套模式，让张岩松的早餐生意在短短的两个月时间里，就迅速将送餐网络布局到120多个小区，基本覆盖到哈尔滨主城区大部分区域。

订餐背后的高利润来源

早餐配送，这个生意并不新鲜，市场需求一直很大，但是始终没有人愿意做，一个根本原因就是利润太薄了。本身早餐就是薄利的生意，再配送，扣除各种成本，作为配送机构而言，利润几乎就没有了。

对于这个难题，张岩松也有自己的应对之策：

首先，靠量取胜。他指出义乌很多小商品的利润都很低，有的只有几厘钱，但是他们依然能赚很多钱！靠的就是量。如果传统的配送模式，一个配送机构最多只能服务几百人，这个量远远低于盈亏平衡点，所以他们是不赚钱的，而我的这种特殊配送模式，可以让我一天最多为几万人服务，这样一来配送成本就摊薄了，我的利润也就上来了。另外，由于我的量大，从早餐工厂拿货价格也就低，就是分给加盟店主一部分利润，自己的利润也要比传统餐饮配送高出30%—50%。

其次，做团体客户。在大多数人眼里，早餐配送就是给私人配送的，这个观点是错误的！很多企业、团体特别是一些金融机构、外贸企业，他们的企业规模很大，但是由于受到场地原因限制，没有办法给员工提供早餐()，可是他们确实存在这样的需求。举个例子，某个社会团体举办一个公益活动，他们需要订购早餐，但是市场没有人给他们提供，他们只能自己购买，又费钱，又费精力，如果我去做，这笔钱我就赚到了。但在张岩松之前，几乎没有人意识到这样的商机，张岩松就发现了。而且做这样的业务，利润率高，因为配送成本低。

第三，订餐种类。张岩松透露，虽然早餐的利润薄，但是还有很多早点铺赚钱，原因很简单，顾客在早点铺里不会只购买一种早点，只要他形成了套餐，早点铺的利润就出来了，所以我一般都会主推套餐。之所以套餐会赚钱，是因为套餐都是将高利和低利产品组合，两者一平均，利润就出来了。另外，现在的年轻人也比较好面子，很少会只点豆浆这样低利的早餐，只要有套餐，他们就会点套餐，这样利润也就容易提升了。

第四，隐形利润高。张岩松表示，很多人都没有看到隐形利润。现在的年轻人都喜欢搞浪漫，比如有一个男生为了追求某个女生，可能会私下给这个女生定制爱心早餐，同时他可能还有送花的需求。要知道一朵玫瑰花带来的利润要比送十份早餐带来的利润还要多。可是之前的从业者，没有意识到这个问题，只想到送餐了，忽略了或者压根就没有往这方面去想。而我就意识到这个问题了。为了证明自己的想法是正确的，整个团队除了开论证会之后，还进行了尝试性验证，先期推出了玫瑰花销售业务，发现确实有不少男性愿意在订餐的同时也订几朵玫瑰花，这就像刚才所说，现在的年轻人对钱并不吝啬，更愿意获取一种满足感。现在GOOD猫除了送早餐，还兼顾销售一些情人间赠送的礼品，比如玫瑰花、小钥匙扣、毛绒玩具……别看可能一早上也就能卖出百余朵玫瑰花，其带来的利润可能就占到当天总利润的50%以上。

细微服务黏住年轻顾客

“即使一杯2元钱的豆浆，我们也送货上门”。——张岩松透露，这就是我们GOOD猫的口号。从这点上不难看出张岩松顾客至上的服务理念。

张岩松透露，“80”后、“90”后年轻人和40岁以上人的消费观念完全不同，由于这批人生长的环境基本上比较优越，所以他们对于钱看得不重，更加看重我能享受到什么样的服务，这要服务到位自然就能黏住他们。

张岩松举例，有一次，一位顾客通过微信预订了一份早餐，送抵时，这份早餐比既定时间晚了10分钟，顾客丝毫没有介意，但是配送员却坚决没有收钱。尽管这个原因是因为顾客下单时没有说清楚地址造成的，但是既然自己已经承诺了迟到就要免单，就一定要做到。自己深谙物以稀为贵的道理，尤其在饱受国人诟病却依旧不见丝毫改善的低劣服务与低信誉面前，“准时”、“守信”这样的稀缺客户体验，总会让人眼前一亮，并能迅速累积市场口碑。

同时张岩松也坦言，由于自己的创业团队都是“90后”，对于年轻顾客的需求十分清楚：所以自己开通了电话、网络、微信等订餐模式，而且每一种模式都有针对的特殊的顾客群体，比如，一些有工作的白领，他们更习惯用电话和网络订餐;而高校市场里，他们更愿意用微信订餐。