毕业三年后，我选择了摆地摊

毕业三年后，我选择了摆地摊

我不知道08年毕业的同学们，你们混的怎么样。我觉得我绝对是最失意的那一部分，妻子、房子、车子直至今天对我来说依然是天方夜谭。在2011年结束，那个据说世界末日的2012年到来的时候，我选择摆摊，选择了雄起！

男孩似乎无法接受个说法，女孩也来帮腔，说什么这么冷的天，你生意本来也不好，不如送我们电池，否则我们就不买了。哥哥坚持不送，我在一旁干着急。双方僵持了一两分钟后，这对恋人放弃购买。

我抱怨哥哥应该变通一点，否则在寒风中吹一整晚不值得。哥哥则认为：整个夜市只有我们一家在卖手电，我们可以垄断价格，他们今天不买下次还是只能在我们这里买；其次，为这送不送电池与顾客讨价还价，可以逐渐加强销售能力；更直接的是可以提高利润率。我则认为适当的送电池，能够提高成交率，增加销售额，虽然净利率有所下降，总利润却增加了。双方各执一词，意见无法统一。关于送与不送电池的争论，我们在后来一直有分歧，直到今天都无法达成共识。

这个晚上的战绩也晒晒吧：总营业额121元，卖出手电11个，净利润87元。明天我就要去厦门喝喜酒，接下来的两天都不再出摊。

（七）

昨天晚上我还在厦门，哥哥独自一个人出来摆摊，战果还不错，卖出29个手电，营业额322元。

今天下午坐动车赶回福州，已经五点多了，没来得及回家就直接奔赴战场。星期天啊，人流量很大，不能不抓紧时间做生意。今晚卖出35个手电，营业额389元，净赚202元。事实证明，只要天气好转，我们的销售量是稳定，而且在逐步增加。这一点令兄弟俩感到很振奋，旅行的疲惫早就消失的无影无踪。

通过前几天的销售，我们发现来到摊前询问充电手电的人特别的多，因为很多人，特别是女孩子认为电池不耐用，更换也很麻烦的。于是哥俩开始合计拓展自己的产品，增补充电手电。今天白天，哥哥没有上班，专心在网上寻找合适的产品，最后选定一家网上订购了1500多块钱的手电，不仅有充电手电，也涵盖了很多其他款式的随身手电，甚至有一种很小的USB充电手电筒。

不得不申讨一下申通，速度慢的惊人，而且服务态度还相当恶劣。足足四天才拿到了第一批手电，是那种强光远距的仿警用手电，确实非常酷，除了价格高的有点吓人。以前几乎天天晚上有人询问充电手电的事情，当我们拿到这批充电手电的时候，突然发现实际情况不是这样子的。很多顾客非常喜欢这种手电，问问价格之后扭头就走。现在经历的多了，知道那是代表顾客无法接受这个价格。

足足三个晚上，终于来了一个真正的买家。那是一个25、6岁的年轻人，在几个朋友的簇拥下来到我们小摊。首先看看我们的小型手电，不是特别满意，就问问有没有其他类型的。我怕吓着他，只拿出一款20块的仿警用手电，他嫌亮度还不够，一气之下我们搬出了最宝贝的两款手电（这东西有价无市，平时看别人没有真心想买，就懒得拿出来。呵呵，是不是有点势利眼）。他几乎是眼前一亮，而且半开玩笑半认真的抱怨：老板，怎么这么好的东西还噎着藏着。听到这话，我知道这个人靠谱，心情也放松了，然后有一搭没一搭的和他聊起来。原来他即将离开福州去厦门，临走想买一个好点的手电留给女朋友备用。我趁机拿出从厦门回来的火车票，聊聊关于厦门的趣事，两人关系走的更近了。在他朋友们的怂恿下，他终于决定成交，50块。

这次开发产品是失败的，我们总结了一下：来地摊买东西的人无非两种：贪便宜和图方便。当地摊产品与超市、卖场相比没用明显的价格优势，几乎就是世界末日；尽管你的产品质量超级棒，顾客也不会认同，因为在他们心里，早就深烙上了地摊货＝便宜！

兄弟俩商量之后，迅速做出退货的决定。

（八）

我开始有了一种地摊人的职业习惯：只要一天生意不好，我的紧迫感就上来了，会开始鞭策自己调整心态调整策略，争取下一天更好的业绩。毕竟这种小本生意经不起折腾。

恰巧今天（12月16日）我们在网上订购的第二批货被申通慢悠慢悠地递过来了。这批货都是装电池的，以小巧轻便、高亮和外观漂亮为主要卖点，有上十款之多，满满摆了一桌子。因为新鲜漂亮吸引了不少人围观，原以为可以满足不同群体的个性需求，孰料又出现一个新问题：款式繁多的手电品种，导致顾客无从选择。

我突然想起一个词：选择恐惧症！我在长沙销售瓷砖的时候，曾经碰到过一个客户，稍稍接触就轻而易举搞定了。事后这个客户向我透露，他有选择恐惧症，特别是在购物的时候，如果同时有几个品牌影响力、价位相仿的产品摆在他面前，他就选择很困难，自信不足，总是担心自己的选择不是最好的。所以我第一个接触他之后，他就迅速订购我们的产品，避免自己举棋不定。

现实生活中，具有这种症状的人是非常多的，甚至包括我自己。所以这些手电也引出了这种情况。我们这批手电价格都在十五块之间，主要特征也趋同，让很多购买者在地摊前犹豫不决，最好只好放弃选购。其实我们也做出了一些努力，比如说根据消费者的年龄、性别和个性以及观念的不同，有针对性的强力推荐某款手电。无奈道行不深，很难把准脉。所谓吃一堑长一智，晚上总结了一番之后，我们决定每天晚上只拿出两三款不同类型和功能的手电，尽量避免消费者发生选择恐惧。

当然，试销这么多款手电，让我们发现了一个亮点。其中一款夜光型手电受到消费者的热捧，一个晚上居然将15个样品销售一空，而且后来陆续有人询问这款产品。哥俩欣喜若狂，第二天就赶紧叫商家快递200个过来。

记得有一位生意人曾经告诫他人：永远不要用自己的喜好来衡量别人，也许你觉得毫无实处的东西恰恰是大受欢迎的。这款夜光型手电似乎正好验证了他的说法。这个晚上的营业额达到446，卖出各类手电41个，不过净利润只189元，这批手电的吸金表现不好，成本太高了……