卖火柴的大男孩

沈子凯意识到，自己设计得再快，也比不过抄袭者的速度。要想打败竞争者，只有靠渠道取胜，抢在他们之前占领市场。

80后的沈子凯从就职的广告公司职辞了，原因竟是一盒火柴。

那是一盒朋友送的酒店用火柴，黑色的外盒上用特殊工艺压着细碎的花纹，火柴又长又粗，与平时看到的完全两样。

这触动了沈子凯心灵深处的艺术梦想。在这个追求个性与创业的年代里，将普通的火柴加上艺术化的设计，不就成了充满情趣的产品？

在这个工业化社会，已经很少有人使用火柴这一上世纪八十年代的产品。然而沈子凯却胸有成竹，他要卖的是艺术火柴，是火柴中所蕴含的时尚和个性。

2007年7月，沈子凯注册了“纯真年代艺术火柴”商标，正式开始了这场与火柴的财富邂逅。

火柴变形记

怎样将艺术火柴和传统火柴最直接鲜明地区别开来？沈子凯想到了靠独特的包装。三个月的时间里，他一直在埋头设计产品，在他的奇思妙想下，火柴变出了长方形、正方形、三角形等多种规格，每一件仿佛都在诉说着自己与众不同的身份。

2007年10月，沈子凯的艺术火柴正式上市了。顾客们从没见过这种奇形怪状的火柴，一时间趋之若鹜。然而，这种火爆又迅速地归于沉寂。苦闷的沈子凯只好拦住顾客，顾客告诉他，异形火柴初见时很新鲜，但时间一久也腻了，“还没我小时候收集的火花好玩儿”。

正是这句话，让沈子凯茅塞顿开。火花就是火柴盒上的贴画，传统的火柴盒上有不同的贴画，花朵、人物、动物不一而全，与邻家的小朋友比拼收集的火花是上世纪70~80年代出生的年轻群体的集体记忆。

将火花融入艺术火柴的设计当中，开发怀旧消费的市场。沈子凯很快找到了新的发展方向。

火花闪耀

在设计火花的过程中，沈子凯又有了新的思路。他想到小时候经常收集的画片，单独的一张是不能让人满意的，而是要想方设法到处寻找集齐一套。

童年的记忆再次启发了沈子凯。他将火花细分成各种类别，从古代帝王、二战名将、十大元帅等历史人物，到时尚名车、城市涂鸦、影视海报等时尚题材无所不有。

现实的销量验证了沈子凯的思路，将火花也分为这样的不同套系，顾客购买时，绝大部分都是成套购买，这极大地增加了艺术火柴的销量。

创意的火花仍在不断闪现。随着火花成功，沈子凯又将丰富的火花跟百变的火柴造型结合在一起，制作出各种出人意料的火柴品种(创业第一步网)。“异形纸质火柴”是一种“书式”装订的火柴，就像是一本关于火柴的实物辞典；而将“帅哥合格证”、“光棍证”等网络流行的搞怪元素引入火花当中，更是赚足了年轻人的眼球。

随着艺术火柴被越来越多的年轻人追捧，一些人开始在网络上“秀”出这些个性化的产品。当沈子凯看到自己的火柴秀时，马上有了新的创意。他将火花的创意很快复制到店面的装潢布置上，明亮整洁的店里贴满了各种标语，将整个店面做成一个大的“火花”。这种个性化的店面又成了网友们“秀”的对象，为沈子凯带来更多的顾客。

最省钱的推广方式

由于贴上了“艺术”和“创意”的标签，艺术火柴的利润是传统火柴的几十倍。然而除了设计和创意之外，艺术火柴在生产上并没有技术门槛，随着艺术火柴在市场上的火爆，众多跟风者也开始出现。沈子凯冥思苦想的火花创意，往往在上市一周后就冒出了几十家“盗版”的。

沈子凯意识到，自己设计得再快，也比不过抄袭者的速度。要想打败竞争者，只有靠渠道取胜，抢在他们之前占领市场。

和很多创意产品在大城市销售不同，沈子凯把艺术火柴推广的第一批市场定位在阳朔、丽江、西塘等知名的“小资”旅游景点，在这些景区开起“纯真年代”艺术火柴专卖店。因为他知道，来这些地方的游客，都是追求个性，喜欢“玩感觉”，喜欢“秀”生活的年轻人，同时具有一定的消费能力，这正是艺术火柴的目标顾客。为了配合市场定位，他给艺术火柴想出了个“送财”的概念，作为旅游礼品销售。

旅游景点市场拿下之后，沈子凯才将扩张的目标转向大城市的商业街。为了抢占市场，沈子凯大力发展加盟商，首期进货量要求还不到同行的十分之一，对热门景区、步行街等店面位置好的加盟者，他甚至愿意贴钱为其装修。在这种以让利换取生存空间的战略下，“纯真年代”的近百个经销商已经遍布了除西藏、新疆外的中国大半地区。而加盟店和经销商网络的铺开，为沈子凯带来了更多的生意。许多无意中走进艺术火柴专卖店或在精品店购买了产品的顾客，转头变成了新的加盟者。

不一样的网络

然而，火柴的“易燃物”的属性让沈子凯头疼，许多旅游点的专卖店因为顾客购买产品后无法带上飞机而影响了业绩。更麻烦的是，作为“易燃物”的艺术火柴被视为安全隐患，2008年，“纯真年代”几家繁华地带的专卖店，都因为“安全隐患”未能开业。

现实渠道受阻，沈子凯开始改走网络渠道，在淘宝上开起了直营店。网络购物是年轻人热衷的，这些人正是“纯真年代”的消费人群。另一方面，虽然在现实的市场上，竞争者已经出现，但网络市场对于艺术火柴，还是一片未开垦的处女地。

网络销售如今已经不再是新鲜的营销手段，要想成功，还要有不一样的方式。为了提高“纯真年代”的知名度，沈子凯参加了搜索引擎的竞价排名，顾客在搜索引擎里查找艺术火柴，首先出现的便是“纯真年代”，这让“纯真年代”成为网络上真正的“名牌”产品。

沈子凯的下一步是细分市场，如礼品市场、收藏品市场、商务合作以及出口等。他说，谭木匠“卖梳子都能卖到上市”，有朝一日，也许自己这个卖火柴的大男孩也能实现这一愿望。