在创业短短7年时间里,他从百元创业起家到年产值千万,从最初的淘宝小店发展到创立自主品牌—柏鹭,拥有近9000平方米专业厂房、几千家代销商和上百号工人,几百家加盟代理门店的大公司,累计销售情感服饰达上百万件。其旗下品牌情侣装、亲子装不但为中国多个城市的商场供货,同时也远销新加坡,马来西亚,韩国,泰国,俄罗斯等国家地区,受到了海内外广大消费者的一致好评和认可。这个故事的主人公就是来自一个普通农民家庭的刘迅。
2005年,受一篇“公务员网上开店”文章启发,刘迅试探性的花了150元进了五套烫画情侣装挂在淘宝网上销售。出乎意料的是,五天的工夫就销售一空,还缺货10套。受到鼓舞的刘迅从而更加坚定了这条创业路,不到一年的时间就有了6万元的进账。取得如此业绩,刘迅到底有哪些独到的生意经呢?
思路超前是重要原则
有了一些积蓄的刘迅没有沉浸在烫画带来的高回报中,抢在其他同行前面只身前往沿海发达地区学习印花技术。由于印花比烫画耐用,价格差距却不大,聪明的消费者当然懂得做出正确的选择。后来的事实证明,一家曾经比自己多两颗钻的淘宝店因为没有及时创新变化而被淘汰。刘迅从不允许自己手上有大量现金,如果现金在手上,就说明你的思路已经断了;手上有现金,只能说明你的财富正在贬值。
渠道品牌推广,免费的广告
品牌销售渠道很重要,但很多人都只重视渠道的销售力度,忽视渠道对品牌成长的力量。作为新创品牌,渠道的品牌推广可以被看做是一种免费广告,比渠道业绩更重要。
2007年,刘迅制定了柏鹭的品牌成长之路。其中很重要的一条,就是不分渠道,不分大小,不分走量,大范围的招募网络代销、门店代销。因为初期没有这么多钱做品牌推广,更需要大量的渠道代销去帮助推广,最起码,一个代销商,就是一个推广终端。当然,最后能盈利的,肯定都是用心思、有资金大代理,但小代销的广告作用无可替代。人们对一个品牌的认知,都有从众心理,你的产品,有十几个人在做,没人信任你是品牌,但是,如果有一万个人在做呢,那么,这就是一个品牌。
制定价格体系,维护产品渠道
俗话说,没有规矩不成方圆。渠道维护工作量是很大的,因为大大小小的代理代销很多。但是,确定一个管理准则,就可以将复杂的事情简单化,那就是制定公司价格体系。在这个规则内,你怎么玩都没有问题,一旦破坏这个规则,则是零容忍制度,一旦违背,不用考虑,即刻清除。无论代理性质和大小,如果没有这个规则,小代销成长不起来,大代理也没钱赚,品牌也随之倾覆。
分门别类的代销商
刘迅公司代销商分两类,网店代理和门店代理。网店代理有专门的网店代销政策,即一件代发货,也不乏做网店的朋友选择批发囤货,这样的进货价格相对低一些,利润高。门店代理目前分两种,一是数量很多的代销门店,大多是兼营其他产品的服装门店,也就是常说的批发客户,第二种则是核心,专卖店,对这类门店制定了区域保护和一些特殊政策授权,保护代理商利益。
保持竞争,保持团队活力
刘迅将公司大体分为销售部和厂部。厂部就是整个生产部门,又分若干部门。销售部也分为四个部门,各有销售经理负责。各销售团队的组建,各自负责,他并不干预各团队的管理。部门间既竞争,又合作,使各部门在竞争中保持活力。刘迅最不能容忍的就是没有激情、没有活力。一旦成为了一潭死水,个人不行,换掉个人,团队不行,这个团队就全部换血。
情感服饰,就打情感牌
情感服饰、情侣装、亲子装,是属于冲动消费品,不是生活必需品。快快乐乐的家庭、情侣,才有可能成为消费客户,怒目而视的两个人是不会买的。刘迅抓住了情感服饰的精髓,讲情感讲氛围。和其他服装店不一样,进入他们的店铺,你会感觉到一种浓浓的爱意,有一种温馨浪漫的感觉,自觉产生购买欲望。
用工荒和招工难?不存在!
带薪培训制度,是刘迅的用工的基本政策之一,比沿海还要好的待遇,让自己培训出来的员工,基本不会外流。在整个服装制造行业,大家都是计件制,工人流动性很高。而刘迅率先实行了底薪制,完善了各种社保福利其实,这都花不了多少钱。更重要的是不做代加工,只做自己原创品牌,员工有认同感,归属感,留住人就容易多了。