90后创业者自诉：首次创业如何失败的

编者按：上周，一篇名为《一个90后创业者血与泪的教训》的自述在科技创业圈广为流传，动点科技特别采访了文章作者，现居浙江杭州的华旭东，请他谈了自己创业经历的更多细节故事。我们分享与他的采访记录，希望读者可以从中有更多的心得体会。阅读原文请点此处。

一年前，90后华旭东开始自己的第一次互联网创业，并在半年后失败收场，欠下了一大笔债。现在，他在杭州本地一家移动互联网创业公司做市场工作。上周，他以网名“华生”写的名为《一个90后创业者血与泪的教训》的文章，在科技媒体和朋友圈争相转发，引起很大反响。

写这篇文章，一部分也是因为华旭东心中巨大的压力无法释放。身背债务是什么样的感觉，恐怕很难用“每月为了还债整夜辗转反侧”这一句话简单地概括。

华旭东为这个名为“为你爱”的母婴电商网站投进了几十万元，大部分都是东拼西凑借来的钱。他不知道到底要多长时间能把这笔钱全部还清，但还债已经完全变成他生活的一部分了。

除了日常的基本开支以外，他能省则省。每个月工资发下来的时候，先得把这个月的还款额交清，然后再考虑接下来是否还有生活费可以用。每到周末的时候，他窝在自己的房间里看书，有的时候会出去跑步缓解一下压力。

有时，他会半夜猛的惊醒，回想起自己创业过程的点点滴滴，然后坐到天亮。

合伙创业

华旭东出生于浙江金华一个普通的城市家庭。他在杭州上完大学，2012年进入一家玩具经销商实习，负责该经销商在浙江的销售业务。他要想办法把产品铺进遍布浙江全省的4000-5000家婴童店中。在这个过程中，他积累了母婴行业的人脉资源，也明白了这是一块尚未被充分信息化，数字化的领域。

传统渠道中，各级经销商逐级加价。因为不想依赖这一渠道，有的工厂直接自营电商，引发实体婴童店的销售萎缩，“所以到头来还是走老路，把不赚钱的砍掉，赚钱的做促销。这个时候对于消费者来说，(实体)婴童店产品选择余地变得越来越少。”

华旭东找到了一个80后出生的程序员来做他的合伙人，这个合伙人是通过他的一个好朋友介绍的。“他不怎么爱说话，但是内心非常有想法，我们在没创业之前就时不时都会互相交流，后来发现大家的价值观也比较接近，”他对我说道。

内向的技术男跟做市场出身的他形成互补。“两个人沟通起来没有太大的障碍，在创业之前彼此已经比较熟悉了，对于双方的优缺点也比较了解，所以可以互相包容。”

团队最多的时候达到7个人，新招了一个商品摄影师，两个运营助理，每天负责录入消息还有线上渠道的推广，还有两个人是跟着他一起跑市场的。7个人的团队在4个月后宣告终结。

华旭东对合伙人很信任，网站的建站和技术事宜都由他来管理。

改价风波

团队日常的决策都是由两个联合创始人共同作出的，其他的五个人只负责执行。两个人虽说早就认识，也有很多共识，但也发生过天翻地覆的争执。其中最激烈的一次是这样的。

大概在项目的第三个月，有一天华旭东上线了一款厂家直销的婴儿奶瓶。这款奶瓶拿到货的价格是39元，当时他决定售价49元就上线。只加价十块钱并不是特别高的，而且当时网站已经出现了赚的没有花的快的情况。合伙人表达了反对意见。

“他非常反对，因为当时每天都在花钱，他认为既然要卖，为什么不卖高一些?”华旭东对我说，“我就告诉他，这个供应商是第一次合作。我第一款产品，我们不要在乎毛利多少，只要不亏本就可以。我们要先冲销量，有了销量以后再去找供应商谈，就能拿到更低的价格。那样我们利润就比较大。但是他不太明白。”

解释一阵子不成，华旭东后来就没有理会他，一定要求上线产品。合伙人以实际行动做了回应。

项目上线的时候，华旭东在跟杭州某连锁母婴店谈合作的事宜。这时他接到自己合作厂商打来的电话。“新品上线后，我都会告诉工厂，你可以上去看看你们家的产品，也告诉了价格。供应商就问我，你不是卖49的，怎么变成59?我就比较尴尬，我说可能系统出错了，我马上联系一下。”

华旭东给合伙人打了一个电话，他承认是他改的。华旭东就说，“产品售价一直是我来定价格，你为什么要这样乱改?”

他挂掉了电话。

晚上，华旭东回到办公室，等员工下班后，两个人吵了起来。

“我说，我之前不是跟你解释过很多遍，这款产品必须拿来先冲销量么?下午供应商打我电话，问我怎么回事，你让我怎么跟人家说?他回应说，销量这么差，能卖一个是一个，干吗把价格定得这么低?我说你懂市场吗?你做过市场吗?是谁让你改价格的?我们到底要不要干了?”华旭东对我回忆道。

说着说着，两个人之前很多的小矛盾都被翻了出来，这才发现彼此之间的关系并不像想象中的那么融洽，倒是对对方都有很大的意见。吵到晚上也没有个结果。

第二天，华旭东到了办公室又找了合伙人一次，详细地把整个市场的供应链和游戏规则跟他重新梳理了一遍，事情这才平息。华旭东也表明，要他有问题直接提出来。

地推为主

在创业前，华旭东准备了半年，特地了解了很多供应商情况。他利用业余时间，去和同行交流了进货的信息。然而，关于电商的“电”这方面，他却一窍不通。

网站本身的访问量没有什么起色，做了个微信公众号也只有1800多关注，网站绝大多数的客源，都是他们线下合作一个一个拉过来的。大多数人在线下已经产生了购买意愿，只是到网站去完成交易流程而已。

除了在当地社区做活动，华旭东他们的主要工作是线下“地推”，就是跟实体商家合作。“如果用户是通过商家推荐商量买产品，我们就给商家一些返点。并且在商家店内做一些海报粘贴。这样一般比较愿意帮你去推，因为上面也有他们自己的产品。”

团队制作了纸质优惠券，用户在线下商家购物后，商家就会送一张给用户，可以在网站使用。“所以当时其实PV很一般的，主要靠线下一个一个的推荐上去买。转化率比较高。”

运营微信公众号的时候，华旭东回想起来，觉得那时走进了一个误区。“当时的目的呢，是想做宣传，那时候其实不懂啦。想分享一些母婴类的文章什么的，能够增加粉丝量。后期能够通过公众号推送一些产品。”

“移动端的推广，在我现在看来是非常重要的。但是没有意识到，也不知道如何更好的去推广。”华旭东说，“现在我会选择互换资源，找一些母婴APP跟他们合作。”

“现在想想，其实一开始走错了，不应该做电商平台。更好的方法应该是做母婴app社区，有人流量了再去想商业模式会靠谱一点。单纯的垂直类电商非常困难，对资金，团队要求都很高。”

散伙时刻

最后两个月，网站销售额开始下滑，资金链几乎要断了。在文章中，华旭东说：“通常成功的创业故事，是这个时候获得的一笔投资。很遗憾的是上帝没有眷顾我们。”

有两个人意识到团队难以为继而先行离开，散伙的时刻已在预料之中。

直到打算解散团队的前一周，华旭东终于告诉大家公司的真实情况。“我告诉他们公司目前的状况已经发不出工资了，我问他们还有谁愿意留在这。之前走掉两个人以后，他们其实应该有感觉出来的，所以他们没有吃惊。”他说。

“其中一个小姑娘就问我打算怎么办，当时我没有正面回答他们，晚上带他们一起吃了一餐饭。因为那天是周六晚上，我让他们回去休息，周一愿意过来的可以过来。周一到了，只有一个没来，我们剩下的人都坚持到了最后一天。”

“后来他们的工资，我还是套信用卡发给他们的。”说完这句，华旭东接了一个无奈的“呵呵”。

成功之母

今年年初，90后电商创业者华旭东才开始重视科技博客的存在。此时项目早已结束，那时他根本没有意识通过科技媒体去曝光自己的产品。到6月，他从实习单位出来已经整整一年。半年创业，半年打工。为了梳理一下自己的情绪，他在一个夜晚开始动笔。

创业失败以后，华旭东有认识一个台湾人。他现在也自己在创业，做台湾旅游，不过华旭东不肯告诉我那人的名字。

“他当时就激励我。他告诉我其实失败的创业者，更需要去分享自己的创业经验，激励我不要灰心，因为他当时想跟我交流学习。”华旭东说，“一开始我觉得自己一个失败者，有什么好让你学的?所以这也是我愿意写出来的原因吧。其实目前这类文章在主流其实不多，大家都不喜欢看。都喜欢听成功的故事;但是，其实一个失败者的故事有更多值得学习的点。”

文章投到了三家媒体，动点科技是其中一家。此后，几乎所有的科技博客都转了这篇文章，来源混乱无比。我们收到投稿的时候，网上已经到处流传着这篇文章。一稿多投并不鲜见，但动点更倾向于首发文章。我这才决定去做一个补充采访。

不过，华旭东自己对文章在网上的反响并不知情。“你刚跟我说了，我才知道其它家也有。”

这段惨痛的经历除了带给他一身债务以外，也对他找到现在的工作有了一点点帮助。“我们的创始人看我简历的时候，确实对我的创业经历吸引了。因为当时公司人数也不多，创始人希望在市场方面找一个自我驱动能力跟执行力比较强的人。而且，创始人早年也创过业，所以比较欣赏年轻的创业者吧。”

“如果说当时最大的因素就是我不懂互联网吧。没有互联网思维。”华旭东这样总结自己得到的经验教训。

“如果我再次创业，我一定会走投资人的路线。这个投资人也分很多种，要找那些创过业的投资人。钱是一方面，最重要的是对你项目的指点。我也不建议有钱人用自己钱创业，更何况普通人。现在特别是互联网创业，一定要更加的专业性。”

孵化器或者加速器都还很合华旭东的胃口。但他不喜欢政府主导的创业者支持项目，“我不太倾向拿没有创业背景的人，或者机构的钱。”

“你觉得自己尽力了吗?”我最后问，“在还清所有钱以后，你还会再来一次吗?”

“以前对于成功看的太重了，现在已经不这样了。当时一定是尽力了，但是方向没有用对。”华旭东说，“我只能说对之前的创业经历不后悔。至于未来，不是我一个人能决定的。看环境。”

小的时候，华旭东经常去广东，粤语中管“X先生”叫“X生”，所以管他就叫做“华生”。他认识的人里，不少人以为是在说福尔摩斯的助手。这就是他笔名的由来。

现实中，华旭东做了“福尔摩斯”的位置，找了一位和他共同创业的“华生”，给了自己，还有和他一起创业的同仁们一段永难忘怀的经历。这段经历，他已经一个人咀嚼了足够长的时间，直到如今。