＂四无人员＂如何将考研培训做成事业

相比时下流行的高富帅创业，我是个十足的屌丝创业者。当别人担心考不上研时，我却在为是否考研纠结不已高中借钱、本科贷款，让我很早就尝到捉襟见肘的辛酸。一番挣扎，理想击败了现实：考研！

备考过程，我发现很多学生因为不了解不同专业尤其是不同学校的信息很苦恼，也没有机构提供这方面服务。我意识到这是个机会，便向亲戚借了6000元创业卖考研专业课辅导资料。

2004年，当时考研辅导市场已经很成熟，以英语、政治等公共课辅导为主的海文、海天等机构已颇具规模。我一个四无人员没钱、没经验、没资源、没人脉如果与他们刺刀见红地厮杀，只有死路一条。选择为跨校跨专业考研学生提供专业课辅导资料，相当于从红海中辟出了一小片蓝海。这片蓝海是别人瞧不上的，却是很多学生迫切需要的。

考研专业五花八门，即便同一专业，不同学校情况也不一样，如何满足学生形形色色的需求是关键。当时互联网不像现在这么发达，数据收集很不容易。我们统计发现，考研学生中跨校的占百分之六七十，跨专业的仅占百分之十几，便把主要目标锁定在跨校考生上。创业之初，主要依靠同学资源搜集信息。从2004年到2007年，我们把全国1.8万个硕士点3000多个核心专业大约30万份历年专业课真题全部收集过来，并扫描成电子版。每份资料也就挣不到20元。

这有点类似淘宝，虽然单个订单很麻烦，并且挣得很少，但用IT化管理、网络营销、网站数据库销售，收益还不错。那时我请朋友帮忙编了一个内部客户管理系统，这样学员服务时间缩短了一半以上，我还招了500多个代理后来知道这就叫分销模式。读研三年，我亲手服务的学生竟然超过10万人。

从2008年到2010年，我们推出了精英个性化服务针对跨校跨专业考生设计个性化复习方案。这几年，我们开始在专业课、专业硕士、小班辅导、网校图书等领域全面发力，平均一年启动一个新领域、两年攻克一个小领域，年营业额超过1亿元。

回想创业经历，我的体会是把一件小事做到极致。在别人做上千人的公开课辅导时，我们则专注专业课小班辅导。虽然一个班最多挣几百块钱，但由于这一领域凤毛麟角，所以我们的业务量很大，这就是长尾理论。其实，创业不是做加法，而是做减法，想做的事太多，可以做好的可能只有一件。

创业公司通常会经历百人管理坎、多产品运营坎、连锁经营坎，很多企业因为贪大、贪快倒在了3000万或者破亿的门口。尽管跨考在突破这些坎之后还保持着较快增长，我不断告诫自己聚焦、聚焦、再聚焦。