创业公司确定用户需求的5大方法

有时候如何确定用户需求，比确定市场定位更重要，或者先确定用户需求才能确定市场定位。

作为创业公司，资源和数据都比较有限。用户的需求是无限的，资源有限的前提下如何确认目标用户的需求，如何确认这些需求是我们基于现有资源可以满足的？

首先明确一点：调查问卷是不会帮你发现需求的。因为所有的调查问卷都是基于当前的技术和当前的市场做的，这对于洗发水之类的成熟行业则很合适，而对于大部分有创新业务特别是破坏性创新(disruptive innovation)的创业公司来讲并不适用，因为客户并不熟悉你的技术和想法，他们甚至无法理解你的意图。在iPod发明之前，绝大部分用户永远无法理解，为什么要放一个月能听的歌曲到他的MP3播放器里面，所以市场调查问卷会告诉你，绝大部份用户只要携带一天上下班路上能听的音乐就够了如果乔大爷真的照这个思路做，他显然失去了成就今天的Apple的机会。

还要明确一点，客户的需求是无限的，你的资源是有限的，你要做的不是调查所有目标市场客户的需求，并从中作出遴选。恰恰相反，你要用你有限的资源尽快找到突破口和卖点，找到一个值得深耕的市场。

寻找并确认需求的步骤如下：

第一步，按照你们创业的想法用最快的方法做出一个非常粗糙的原型，这个原型甚至只是一个没有功能的空壳软件用户界面，或者纸板搭出来的硬件原型，让你们的团队自己用用看，把自己放在非常苛刻的客户的角度，看看是否会接受不是界面本身，而是所表达的功能？并用快速迭代来改进设计。比如Kickstarter上的一个基于Android很有名气的游戏平台OUYA，他们的游戏手柄，就是先用木头做的快速原型，在内部试用。目的是什么？在初期用尽可能小的代价，发现产品的不足，错误和不足发现的越晚，改正的代价就越昂贵。

第二步，找出具有创新意识愿意和你一起玩的几个非典型客户，做出一个只有简单的核心功能的原型请他们试用。能找到这种客户并不容易，可以有各种方式，比如许诺第一批产品出来以后免费赠送给他们。但首先这些客户一定是非典型的，极端客户。比如OUYA就会请一些游戏高手来试玩。比如下面这个OUYA的创始人，陪着一个游戏玩家一起玩游戏。这些客户是极其宝贵的，他们不仅会指出很多你没有考虑到的地方，帮你拓展思路，甚至会帮你打翻原有的设计！在这过程中你要注意观察这些极端客户的行为，不仅听他们说，还要琢磨他们为什么这么做。在这不基础上你可以发现很多新的需求，甚至产品的独到卖点，因为很多客户需求是客户自己都没有意识到的。

第三步，根据上面的需求分析，再反馈回来，做新的改进，并进一步完善产品。也就是说重复第一步和第二步。直到非常确信这就是客户想要的东西，而且产品也可以做公众测试了。可以想见你找到的极端用户陪你走这一程，他们是多么宝贵！这时候基本功能就稳定了，但是还有很多bug，没有关系，因为你下一步要做的是寻找更多客户验证需求，而不是debug。

第四步，这时可以寻找更广泛的友好测试用户群体，通过观察和倾听，了解更多的需求。这时候大部分需求都是比较细微的，比如那个颜色的遥控器我不喜欢等等，若有重大的需求改变，就需要要做出取舍，因为这时候做改进已经非常昂贵了。提问的时候多问开放型的问题，why, what, where, which, how等等，而不要仅仅问：你喜欢吗？这样弱智的问题。

第五步，才是真正把产品做稳定，安排市场推广等等常规的流程。

整个流程的思路就是先针对一群极端用户，通过看得见摸得着的原型，渐进式地深挖需求，找到产品卖点和新的市场需求，在这过程中尽量把重大改进往早放；而不是针对大众市场，做一个大家都能想到的产品。这对中国的创业公司更有挑战，因为中国人不喜欢表达自己的思想。所以更需要通过观察和开放型的问题来理解客户需求。

补充：

上面做法对绝大多数创业者都是适用的，即使你原来就做这一行的也千万别自以为是，认为自己已经充分理解用户需求了，要尽早接触到客户，在产品还没有作出来的时候就要厚着脸皮见客户，和他讲你们的愿景和产品规划，谦虚地从他们那里学习，他们会告诉你很多有意思的信息，比如我们就曾经遇到过一个非常前瞻性的客户。他告诉我我们，我们提的方案他以前就考虑过，而他在用的竞争对手的方案有哪些缺点让他很痛苦还有比这个更有价值的信息吗？

讲到竞争对手，实际上他们是你最好的老师。他们已经做过一轮甚至几轮市场调查，用他们的产品前赴后继地趟出了一条血路。你一定要把市面上主要竞争对手的产品都拿来分析一下，把你自己放在用户的角度，看你能不能说服你自己，你的产品是有竞争力有卖点的。如果你自己都说服不了自己，那还是慎重考虑创业别告诉我你没有竞争对手，客户没有替代方案！你一定是在自欺欺人，如果创业还处在这个状态，真的是盲人骑瞎马，夜半临深池。

希望以上的方法，可以对大家带来一定实质性的帮助。