投其所好，逢凶化吉

文/卢化南

海底里有一个瓶子，这瓶子里困着一个巨魔。那是500年前一个神仙把巨魔收进瓶里的。巨魔曾经许过一个愿，谁能把这个瓶子捞起来，把瓶塞打开，把他救出来，他就赠给这个人一座金山。可是，500年过去了，还没有人把这瓶子捞起来。巨魔十分气恼。他诅咒说：以后，如果谁把我救出来，我就一口把这个人吞掉。

有一个青年的渔夫，他撒网捕鱼，当他收网的时侯，发现网里有一个古旧瓶子，他把瓶塞打开，啊！一阵浓烈的烟雾喷出来，徐徐变成一个比山还大的巨魔。

哈哈哈哈！巨魔的笑声，震得海涛汹涌起来。他说：年轻人，你把我救出来，我本应谢谢你，可是，你做得太迟了，倘若你早几年把我救起，你就可以得到一座金山啦！唉，我等了500年，我太不耐烦了，我已经许了恶愿，要把救我出来的人一口吃掉！

那青年吃了一惊，但立即镇定地说：哟，这么小的瓶子，怎能把你盛下呀，你一定说谎，你再回到瓶子给我看看吧！

哈哈哈哈，我不会上当的！《天方夜谭》早把这个古老的故事说过了，我如果再钻入瓶子里，你把塞子再塞上，故事不就说完了么？

什么？你有看过《天方夜谭》么？你真是一个博学多才之士呀！你看过苏格拉底的哲学著作吗？

哈哈！这500年我躲进瓶子里，穷读天下的经典著作，苦苦修行，莫说是西方的巨著，东方的《大学》、《中庸》、《论语》、《孟子》我都念得熟透了。

啊，中国太史公的《史记》你也颇有研究吧？墨子的著作有涉猎么？

别说了，经史子集无一不通！

不过，我想你一定没有见过《红楼梦》的手抄本，这是一部难得一见的版本呢！

哈哈哈，你这个小子太小觑我了，这本书的收藏者正是我呀！让我拿出来给你开开眼界吧！巨魔立即又化作一阵浓烟，徐徐进入瓶子里。这时候，那青年渔夫不再迟疑，连忙用瓶塞堵住了瓶子。每个人都是他兴趣所在领域的专家，激发对方的兴趣，你不仅会获得新知，有时加以利用，还能够逢凶化吉。

年青渔夫就是利用这一点降服了巨魔。

在生活中，采取不同的策略，实施互异的技法。既会很顺利地处理好某事，其中还有一种妙不可言的感觉。

美国第一任总统华盛顿，早年有件丢马找马的轶事。

有一天，华盛顿的一匹马被人偷走了。华盛顿同一位警察一起到偷马人的农场里去索讨，但那人拒绝归还，一口咬定说：这就是我自己的马。

华盛顿用双手蒙住马的两眼，对那个偷马人说：如果这马真是你的，那么，请告诉我们，马的哪只眼睛是瞎的？

偷马人犹豫地说：右眼。

华盛顿放下蒙马右眼的手，马的右眼并不瞎。

我说错了，马的左眼才是瞎的。偷马人急着争辩说。

华盛顿又放下蒙马左眼的手，马的左眼也不瞎。

我又说错了偷马人还想狡辩。

是的，你是错了。警官说，这些足以证明马不是你的，你必须把马还给华盛顿先生。

巧用人们的心理定势，可以妙趣横生，事半功倍。

每一个拜访过西奥多罗斯福的人，都对他知识渊博感到惊讶。哥马利尔布雷佛写道：无论是一名牛仔或骑兵，纽约政客或外交官，罗斯福都知道该对他说什么话。他是怎么办到的呢？很简单。每当要有人来访的前一天晚上，罗斯福就开夜车，翻读这位客人特别感兴趣的题目。因为罗斯福知道，正如所有的领导者都知道，打动人心的最佳方式是：跟他谈论他最感兴趣的事物。

这是可以应用在商业上的一种宝贵技巧吗？我们不妨也来看看。就拿纽约一家最高级的面包公司杜维诺父子公司的杜维诺先生来说吧。

杜维诺先生一直试着要把面包卖给纽约的某家饭店。一连4年来，他每天都要打电话给该饭店的经理。他也去参加该经理的社交聚会。他甚至还在该饭店订了个房间，住在那儿，以便成交这笔生意。但是他都失败了。

杜维诺先生说：接着，在研究过为人处世之后，我决心改变策略。我决定要找出那个人最感兴趣的是什么他所热衷的是什么。

我发现他是一个叫做美国旅馆招待者的旅馆人士组织的一员。他不只是该组织的一员，由于他的热忱，还被选为主席以及国际招待者的主席。不论会议在什么地方举行，

他一定会出席，即使他必须跋涉千山万水。

因此，这次我见到他的时候，我开始谈论他的那个组织。我得到的反应真令人吃惊。

多么不同的反应！他跟我谈了半个小时，都是有关他的组织的，语调充满热忱。我可以轻易

地看出来，那个组织是他的兴趣所在。在我离开他的办公室之前，他卖了他组织的一张会员证给我。

虽然我一点也没提到面包的事，但是几天之后，他饭店的大厨师打电话给我，要我把面包样品和价目表送过去。

我不知道你对那个老先生做了什么手脚，那位大厨师见到我的时候说，但你真的把他说动了！

想想看吧！我缠了那个人4年，一心想得到他的生意如果我不是最后用心去找出他的兴趣所在，了解到他喜欢谈的是什么话，那我至今仍然只能缠着他。?????

人生箴言：

谈论别人感兴趣的事物，会使人感觉受到尊重，也是一种深刻了解人，并与之愉快相处的方式。打动人心的最佳方式是跟他谈论他最感兴趣的事物。